Perante as quebras na venda de casas, Márcio Costa, gerente da promotora imobiliária Nacional12, lembrou-se de "dar um rebuçado" aos clientes para os aliciar a fechar o negócio: oferecer um automóvel Opel Agila aos que assinassem a escritura. A campanha foi lançada no Verão de 2008, mas acabou por se estender até agora.
Actualmente são 127 as casas, espalhadas por todo o país, cuja chave da porta vem acompanhada da chave do carro. "Os resultados falam por si", diz Márcio Costa, adiantando que passará a ser oferecido um "automóvel mais desportivo", com a chegada do calor. Mas os carros não são os únicos presentes para os compradores. No caso dos recém-casados, a promotora compromete-se também a pagar todas as despesas da escritura e do registo e ainda a oferecer uma viagem à Madeira, com avião e alojamento incluídos.
Não é caso único. Com 50 apartamentos por vender na Urbanização Quinta das Flores, em Massamá, João Mota, promotor da empresa Telhados da Cidade, não podia ficar de braços cruzados. Fechou o ano de 2008 com apenas doze casas negociadas e uma quebra de 25% no volume de vendas. Em Janeiro, entre várias ideias para espicaçar o negócio, lembrou-se de entregar um carro, chave na mão, a quem ali comprasse uma casa.
A operação de marketing foi lançada a 1 de Fevereiro e, em menos de dois meses, recuperou "o dinheiro que tinha perdido". Entre a fase de avaliação e a escritura estão agora pendentes trinta apartamentos, todos eles sinalizados após o arranque da campanha, onde investiu "o suficiente para comprar dois ou três Renault Clio", o veículo de gama média oferecido aos compradores. "Não é um sorteio. Efectuada a compra, é só dirigir-se com um documento ao stand e escolher a cor do carro. Os extras são à parte", conta João Mota, confrontado várias vezes com o olhar de perplexidade dos clientes.
O carro é um "gancho" para atrair a atenção de potenciais clientes, mas é o facto da promotora aceitar permutas que desequilibra a balança. O próprio empresário revela que isso foi fundamental no desfecho de "90% dos negócios". O comprador livra-se da casa velha, compra uma por estrear com uma redução de preço entre 10 e 15 mil euros e estaciona o carro novo na garagem. Os primeiros três veículos vão ser entregues nas próximas duas semanas e, em breve, será lançada uma campanha específica para o mercado gama alta.
Promoções e ofertas de brindes são uma das mais antigas estratégias de marketing para seduzir o consumidor a abrir a carteira. A novidade é a chegada destas tácticas ao sector imobiliário.
"É a prova cabal da crise que estamos a viver. Há muitos apartamentos que não se estão a conseguir vender. Por isso, surgiram técnicas de marketing que não eram habituais", diz Miguel Perdigão, secretário-geral da Associação Portuguesa de Promotores e Investidores Imobiliários (API).
Mas há quem faça outra leitura da situação. "Essas campanhas não são novas nem específicas do momento que vivemos. São soluções que integram algumas campanhas publicitárias para alavancar negócios", contrapõe Luís Lima, presidente da Associação dos Profissionais e Empresas de Mediação Imobiliária de Portugal. E explica: "Num apartamento novo que esteja a ser comercializado por cem mil euros, a oferta de um carro de dez mil euros equivale a um desconto de 10%".
Nos últimos meses têm aumentado os descontos, mas já não há muita margem para continuar a baixar os preços das casas, já que a estrutura de custos é fixa. "Está a chegar a um ponto em que não é possível descer mais", assegura o responsável da API.
"Em alturas de crise, o marketing torna-se mais agressivo para estimular o consumo", confirma Paula Fonseca, jurista da Associação de Defesa do Consumidor. O problema, alerta a DECO, é que podem também aumentar os casos de publicidade enganosa.
Expresso
Actualmente são 127 as casas, espalhadas por todo o país, cuja chave da porta vem acompanhada da chave do carro. "Os resultados falam por si", diz Márcio Costa, adiantando que passará a ser oferecido um "automóvel mais desportivo", com a chegada do calor. Mas os carros não são os únicos presentes para os compradores. No caso dos recém-casados, a promotora compromete-se também a pagar todas as despesas da escritura e do registo e ainda a oferecer uma viagem à Madeira, com avião e alojamento incluídos.
Não é caso único. Com 50 apartamentos por vender na Urbanização Quinta das Flores, em Massamá, João Mota, promotor da empresa Telhados da Cidade, não podia ficar de braços cruzados. Fechou o ano de 2008 com apenas doze casas negociadas e uma quebra de 25% no volume de vendas. Em Janeiro, entre várias ideias para espicaçar o negócio, lembrou-se de entregar um carro, chave na mão, a quem ali comprasse uma casa.
A operação de marketing foi lançada a 1 de Fevereiro e, em menos de dois meses, recuperou "o dinheiro que tinha perdido". Entre a fase de avaliação e a escritura estão agora pendentes trinta apartamentos, todos eles sinalizados após o arranque da campanha, onde investiu "o suficiente para comprar dois ou três Renault Clio", o veículo de gama média oferecido aos compradores. "Não é um sorteio. Efectuada a compra, é só dirigir-se com um documento ao stand e escolher a cor do carro. Os extras são à parte", conta João Mota, confrontado várias vezes com o olhar de perplexidade dos clientes.
O carro é um "gancho" para atrair a atenção de potenciais clientes, mas é o facto da promotora aceitar permutas que desequilibra a balança. O próprio empresário revela que isso foi fundamental no desfecho de "90% dos negócios". O comprador livra-se da casa velha, compra uma por estrear com uma redução de preço entre 10 e 15 mil euros e estaciona o carro novo na garagem. Os primeiros três veículos vão ser entregues nas próximas duas semanas e, em breve, será lançada uma campanha específica para o mercado gama alta.
Promoções e ofertas de brindes são uma das mais antigas estratégias de marketing para seduzir o consumidor a abrir a carteira. A novidade é a chegada destas tácticas ao sector imobiliário.
"É a prova cabal da crise que estamos a viver. Há muitos apartamentos que não se estão a conseguir vender. Por isso, surgiram técnicas de marketing que não eram habituais", diz Miguel Perdigão, secretário-geral da Associação Portuguesa de Promotores e Investidores Imobiliários (API).
Mas há quem faça outra leitura da situação. "Essas campanhas não são novas nem específicas do momento que vivemos. São soluções que integram algumas campanhas publicitárias para alavancar negócios", contrapõe Luís Lima, presidente da Associação dos Profissionais e Empresas de Mediação Imobiliária de Portugal. E explica: "Num apartamento novo que esteja a ser comercializado por cem mil euros, a oferta de um carro de dez mil euros equivale a um desconto de 10%".
Nos últimos meses têm aumentado os descontos, mas já não há muita margem para continuar a baixar os preços das casas, já que a estrutura de custos é fixa. "Está a chegar a um ponto em que não é possível descer mais", assegura o responsável da API.
"Em alturas de crise, o marketing torna-se mais agressivo para estimular o consumo", confirma Paula Fonseca, jurista da Associação de Defesa do Consumidor. O problema, alerta a DECO, é que podem também aumentar os casos de publicidade enganosa.
Expresso